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  • 【市场观察】集成吊顶连锁专卖店开业前应注意什么？…

    　　现在集成吊顶的发展也如同超市一样，要想品牌越做越大，效益越来越好，就得走连锁加盟的形式，具体到集成吊顶最常见的方法就是连锁专卖店，全国不同的地方开专卖店或者进“商超”，比如海创集成吊顶之类的。吊顶连锁卖场开业关系到厂家的零售布局，其重要性不言而喻，尤其在连锁不断扩张的今天，感性的跑马圈地、理性的谨慎介入始终是两难选择。新店开业前要做好哪些准备呢，海创集成吊顶为您总结出以下几个方面仅作参考。一、市场调研与分析 　　作为营销工作关键步骤之一的市场调研，对于连锁新卖场的进驻策略制定至关重要，因为它将决定厂家对产出的判断方向，从而直接影响厂家的卖场策略。市场调研及分析的具体内容如下： 　　1、商圈调研分析 　　在进驻新卖场前，厂家首先需要对新卖场所处商圈环境（商业结构、商业分布）、商圈地位、商圈消费群体结构（主流人群的消费习惯、消费结构）、商圈交通便利度（公交车站、停车场情况）、商圈人流量等指标进行调研与分析，并且如同评估细分市场潜力一般评估商圈潜力，最后把商圈潜力值量化作为投入依据之一。 　　2、卖场定位分析 　　对于卖场定位的分析，首先从卖场位置（卖场所处位置人流量、交通便利度、邻近商业的结构等）分析开始，然后根据卖场的资源投入、宣传攻势、销售预期、人员配置情况判断卖场的自我定位。　　3、场内布局分析 　　根据卖场提供的施工平面图，按产品类别分析卖场陈列格局，再根据连锁卖场操作习惯、竞争对手在卖场所属连锁的品牌地位、竞争对手重视程度及其过往投入习惯预测最有可能出现的三种位置分布情况，并进行沙盘演练。厂家产品展示不仅需要有好的地理位置，还要有好的竞争位置，即需要与互补且有人气的品牌场地邻近。　　4、卖场人员分析 　　了解新卖场人员分布情况，并从卖场筹建人员、卖场管理人员设置情况分析连锁对新开卖场的重视程度，根据人员分析制定对应的公关策略。无论与连锁有无关系基础，都要考虑公关策略，并且提前下手，为低成本进场埋下伏笔。　　5、竞争对手策略分析 　　对竞争对手策略的分析实质上就是对竞争对手投入的分析，包括投入资源和投入策略。场地争夺可以在场内布局分析中预测，促销活动资源投入可根据历史经验进行判断，人员策略则可在事前进行摸底，通过对竞争对手的分析，做到有的放矢。二、进场策略制定 　　1、自我定位 　　完成市场调研与分析后，厂家需要结合自己的资源配置情况对销售进行合理预期，即进行自我定位，自我定位是进场策略的核心部分，任何不符合自我定位原则的举措都将给进场带来更大风险。　　2、场地谈判策略 　　场地谈判是一个含人员公关、资源投入的一揽子方案，下面例举两个通用的谈判策略： 　　（1）最优策略 　　根据市场调研与分析及自我定位，选择一个最优方案及一个次优方案主动与卖场沟通，让卖场第一时间了解厂家意向。场地谈判是一个动态过程，场地费可能会水涨船高，对于厂家最重要的在谈判中了解到卖场的底线，稍高于底线的条件加人员公关是谈判成功的关键，一旦卖场方面接受厂家提出的方案，厂家就要在第一时间与卖场确认，一定不能让竞争对手抢得先机。　　（2）底线策略 　　对于厂家来说，一方面，需要提前设置底线方案，而且不能第一时间抛出底线方案，这样很容易被卖场强势击破底线。与此同时，要保持底线弹性，考虑连锁的强势、品牌地位，谈到最后基本上是连锁牵着厂家走。在进行场地谈判时，盲目的坚持会变成厂商大战的导火索，最终受伤的是厂家。底线方案只是在下下策中找一个最优方案，虽不能力挽狂澜，但也可未雨绸缪。　　3、终端策略 　　（1）出样策略 　　根据展示场地位置大小，确定陈列商品数量。再根据陈列数量确定，结合卖场定位、自我定位，确定产品系列出样方案，即出哪些系列产品，这些系列出多少？原则上高端形象机型：中端主推机型：低端常规机型：战斗机型=20%：30%：30%：20%（可根据品牌拉力及竞争对手出样情况设置出样结构）。 　　（2）人员策略 　　根据卖场潜力、销售预期、导购人力资源状况，制定人员策略。人员策略含导购员及临时协销员策略。对于预期较高的卖场不允许使用新手，或战斗力较弱的导购员，且在开业活动期间需要同时设置三类临时协销员：一类是用作宣传的，例如发单页、举牌等；二类是用作办理卖场开票、发货登记手续的；三类也是最重要的一类，就是能够卖货的协销员。　　（3）展示策略 　　本文中的展示策略是指除样机展示外的终端展示策略，含厂家标准物料和终端活化物料布置。标准物料是按厂家及卖场要求进行规范。活化物料通常指能够产生视觉冲击、给顾客带来好感、促进现场销售的物料，例如吊旗、地贴、海报、条幅等。对于规格较高的卖场需要采取比竞争对手更优的展示策略；对于普通卖场考虑成本因素，可采取和主要竞争对手基本相当的展示策略。 　　（4）活动策略 　　终端活动通常分为两种，一是冲量的价格促销、买赠促销活动，二是吸引眼球、提高顾客驻足时间的互动游戏活动。如果场内位置不好，这两种活动都要开展，以达到“拉人气、促销售”目的。三、开业前的两个执行细节　　1、展柜制作　　展柜虽然由专业的广告制作公司按既定标准完成，但也存在三个以上的小型策略：　　（1）LOGO突出策略　　例如，制作LOGO灯箱时，在执行卖场和厂家的双重要求外，一定要考虑如何让LOGO更醒目。例如，我们总会看到在一些商场西门子、美的、海尔等品牌的LOGO，他们的醒目程度超过其他品牌，还有同样是卖场要求的1.35米高洗衣机灯箱，一些品牌却做成了1.37米或更高，别看就只相差2厘米，在卖场的效果绝对不能同日而语。　　（2）硬终端活跃策略　　硬终端通常包括展柜、展厅、样机，想让硬终端活跃起来，有三件法宝：一是灯光，灯光是展示的灵魂，不仅要求明亮，而且要求和谐即顾客能够接受，长时间驻足不会产生厌烦情绪；二是物料，带有鲜明主题的物料，特别是红底白字条幅最能煽情；三是活动，主要指互动游戏，哪怕只有游戏道具放在展示区域，也能够向顾客传达“我们在做活动”的信息。不管是灯光、物料还是游戏道具都和广告公司有关，广告公司必须协助厂家提前做好准备。 　　（3）展示位置最大化策略 　　在展柜制作现场，广告公司能够多为厂家争夺半米展位，就要全力争取这半米，因为在广告公司在制作现场的机动性比厂家高，特别是一些免费的广告发布位，只有在现场制作时，才能发现。除此之外，在厂家自己的展区内，还需要提前设计能够发布厂家信息的功能区，因为在一般情况下，连锁卖场是不允许厂家不按标准发布信息，而设置信息发布功能区（功能区与展柜为一体）则是打了一个擦边球。　　除上述策略外，在执行展柜制作时，还需要注意连锁卖场的展柜制作一般比较紧急，最快的两天之内就要完工，对于厂家来说，一方面需要与连锁协调争取合理的制作工期，一方面需要要求广告公司保质保量完成，并在开业之前的12小时内对展柜进行完全检查。　　2、人员培训 　　人员培训涉及导购培训、临时协销员培训，培训内容涵盖产品知识培训、导购技巧培训、活动组织培训、连锁卖场流程培训等。除此之外，对连锁卖场人员的培训厂家也要做。 　　以上是集成吊顶连锁卖场开业前的几项准备工作，在做针对性策略时，需要适具体情况而定，特别是在做大型卖场或战略卖场开业准备时，还需要进行推广、终端、业务、导购等职能人员的动员工作，以及下达卖场开业销售任务，明确人员分工，检查样机、货源、宣传物料、促销赠品、人员到达情况，全力做到卖场开业的开门红，为日后与卖场的深度合作奠定基础。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】集成吊顶在高端市场逆势走强…

    　　现像之一：集成吊顶在高端市场渐旺呈现逆势走强 　　受房地产低迷的影响，国内CPI的飞速上涨，老百姓花钱越来越会算计了，虽然整体集成吊顶市场还在不断放大，但单价不断呈现放小趋势，整个市场竞争激烈。在众多品牌企业不间断的大型促销活动下，吊顶市场在去年9、10月份终于开始出现较为明显的复苏行情，其中又以中高档品牌吊顶的销量最为突出。 　　品牌集成吊顶企业之所以能够在从众多吊顶品牌中逆势走强，主要得益于以下三个方面： 　　1，品牌集成吊顶企业的终端优化，店面形像都有较大的提升，在终端慢慢摆脱了靠价位支撑的局面，如友邦、奥华、容声、海创、美尔凯特、楚楚都在终端提供方面有了实际的效果； 　　2，个性化的针对性强的产品，强大研发能力，同时也由于吊顶企业的生产工艺的不断提升，使得高端吊顶无论是在质量、造型、功能，还是在花色方面都有了较大的改进。这就要求产品要有生命力，要一脉相承，不是单纯的模仿，今年品牌企业产品推出新品比较多，如友邦的文系列的沿续，海创的琥珀系列的完美结合，楚楚的飘系列的独特创意，目前集成吊顶中高端市场行情不断旺热。 　　3，强大的推广和营销策划能力，面对近日萧条的市场，品牌集成吊顶应更多选择新的营销手法进行突围，而不是盲目降价。 品牌集成吊顶通过不断研发高性价比的产品，以满足不同消费群体的需求，才能谋求更大的市场份额，在市场上做到了有的放矢。 　　现像之二：深陷“价格门”多数中小企业恐将淘汰出局 　　现在集成吊顶品牌的竞争就是终端的竞争，终端的竞争就是渠道的竞争，而渠道又掌握在少数优质经销商手里，现在局部市场已经成熟，经销商选择品牌越来越理性，没有特色和实力的企业招商越来越难。 　　1，普通板材越来越透明，利润越来越低，现在铝材价格也在上升，人力成本也在上升，可对终端涨涨价的可能性微乎其微，压力越来越大特别是一些有实力经销商也加入了这一竞争队伍，质量不稳定，经销商也不得不放弃。 　　2，电器由于价格竞争不得不压低配置，但由于质量问题层出不穷，造成客户不稳定。 　　3，模仿高品质，差异化的吊顶，一是成本高，二是没有好的终端去支撑，各品牌厂家产品不断推陈出新，走差异化道路，科技含量也越来越高，模仿成本非常高，得不偿失，也造成中小公司在低层次徘徊。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】集成吊顶市场繁杂 消费者钟情于哪些价位？…

    　　市场上用于厨房和卫生间吊顶的主要有价位相对高些的铝、镁、锰合金的集成吊顶，还有价位稍低些PVC条膜扣板。 　　集成吊顶相对于PVC扣板可谓新兴事物，是引领时尚的一种产品。说是集成吊顶就是吊顶走了整体路线，主要就是扣板、照明灯、浴霸、排风等突出了整体的设计，是最近几年才开始流行的，目前市面上卖的集成吊顶扣板的主打材质是铝、镁、锰合金的，一般规格都是300mm×300mm一块，一平方米大概需要11块板。集成吊顶最近几年才开始流行。 　　100元至150元一平方米的卖得最好 　　在各大建材市场，集成吊顶可谓花样各异，不仅颜色和图案多样，商家喊出的价位也是参差不齐，最便宜的有30元左右一平方米的，最贵的达上千元，相差最多的达数十倍，足矣让人眼花缭乱。 　　部分商家降价三成左右 　　据了解，部分品牌的产品自2009年以来，价格有所下调，有的产品价格降了三成，有的甚至降了近五成。 　　至于降价的原因，分析得出集成吊顶是近几年才开始流行的，品牌越来越多，竞争力也逐渐加大，所以很多品牌采取薄利多销的战略，销售量大了，厂家给的返点也多。 　　1、 购买吊顶的时候要注意辅料。注意看板材以外的龙骨、连接件和收边条等必备辅料，这个也决定吊顶的使用寿命。目前龙骨主要是轻钢镀锌材质的为主流，挑选的时候可以看看厚度和重量以及做工。 　　2、买的时候为了避免规格不够，可以用尺量一量，目前市场的板材规格都是300mm×300mm，要每块板材大小一致，铺起来才会整齐。 　　3、预防调包。在看样子的时候要认清楚选中样品的重量、薄厚、平整度等品质指标，交钱提货的时候，不妨比较一下，或者直接用样品比较，看看提的货跟看的样子是否一致。 　　如何挑选集成吊顶铝合金板材？ 　　A.比较铝板材的材质：可以观察一下板材的厚度，太薄肯定质量没有保证，而且还要看板材的薄厚是否均匀。但也不是说越厚越好，过于厚的有可能是加入了铁质等杂质，会影响到板材的韧性。在选购的时候，可以拿板材一角，然后稍用力左右晃动几次，看看板材是否变形，没有的，基本可以满足日后家庭使用。 　　B.可以反过来用手拿起来看，看看板材中间有没有凹陷的情况，如果有就证明板材的硬度和韧性还不够。 　　C.比较板材底漆：底漆起到保护板材的作用。质量好的板材的底漆应是均匀喷涂在板底的，可以用肉眼仔细观察。 　　D.注意板材的覆膜。要观察板材的表面，看看有没有起边和脱落等情况。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】集成吊顶哪家的性价比最高？…

    　　集成吊顶自04年诞生以来，产生了不计其数的品牌，消费者在选择品牌的时候也会迷茫，其实只要知道怎么样选择吊顶，就能买到性价比高的吊顶。　　集成吊顶选购四“看”与四“不看”　　一、不看促销看产品 　　时下，形形色色的赠品都成了商家促销的重要手段，诸如买集成吊顶送电器、买扣板送板材……方式层出不穷。很多人在选购集成吊顶时，轻易就被商家提供的买赠方式打动，而忽略了产品本身。 　　选集成吊顶首先是选扣板材质。咋一看，市场上的集成吊顶产品外观都相差无几、价格却大相径庭。实际上在产品材质上有很大差异。多数集成吊顶原材料都声称是铝合金，但铝合金又分为新铝和回收铝，新铝杂质含量少，价格高。回收铝价格杂志含量高、价格低。在现有阳极氧化、滚涂、覆膜加工工艺下，两种铝很难在外观看出差异。真正差异要在使用半年甚至一年后才显现出来。目前市场上为数不多的大品牌才真正采用高纯度铝镁合金。 　　二、不看款式看设计 　　集成吊顶最大的特点就是DIY设计，在选购时仅在专卖店看样品款式、造型是远远不够的，在进行个性化集成吊顶设计时，必须充分考虑到环境的色调和造型，如橱柜的颜色、厨房地板（墙砖）的颜色和造形、卫生间的洁具颜色和造形……比如敞开式的厨房最好选用带丰富造型的集成吊顶。　　三、不听推介看品牌 　　在选购集成吊顶时，很多人会听到来自各方面的推荐和介绍，诸如左邻右舍、设计师、安装工、导购员……实际上，不能完全听信他人的推介，很多推介人都有一定的其他目的。因此，在目前鱼目混珠的市场上，选购集成吊顶一定要选大品牌，这种品牌在市场上不会做出任何损害品牌形象的事情，其产品品质、服务都较放心。 　　四、不看折扣看服务 　　在选购集成吊顶时，不能单看产品价格和折扣，还得看服务。集成吊顶多安装在厨房、浴室等潮湿、油尘较多的空间，使用一段时间后难免要沾染灰尘，色泽暗淡，这不仅有碍美观，严重的还会加快产品老化，影响集成吊顶使用寿命。因此，集成吊顶在使用一段时间后须要求集成吊顶专业人员定期对其进行清洁、检查与保养。目前，许多商家在向用户推荐集成吊顶时，都重点介绍集成吊顶经久耐用的特性，忽略向用户提供集成吊顶保养服务。 　　谈到哪家的性价比最高，其实都是众说纷纭，主要有两个原因。一是产品本身质量的问题，二是消费者消费水平的问题，所以说这些都要综合考虑。市场上一些集成吊顶品牌很多都是经过相关媒体等权威机构公认的好吊顶。比如友邦，容声，法狮龙，美尔凯特，海创，奥华，奥普，楚楚等等，再次就不一一列举。还是希望消费者亲自去考察做个鉴证才是最好的方式。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】毒馒头恐慌扩散殃及建材产业与集成吊顶行业…

    　　由上海毒馒头事件牵动国人神经，毒馒头成为各大媒体的头版头条。同时，从毒馒头事件开始，各行各业的安全危机似有蔓延趋势，消费者不仅仅谈馒色变，食品丑闻所引发的恐慌心理还逐渐扩散到穿、住、行等行业，特别是住方面，包括集成吊顶、涂料、家具等污染易发区域，近期消费者健康安全家装咨询比例明显上升。 　　从中国建筑材料流通协会获悉，近日来电咨询家装健康安全的消费者比例明显增长。业内专家称，这种心理恐慌源于消费者经历长期恐慌后所产生的本能保护反应，同时，家装建筑材料工业痕迹严重，是造成家庭污染的易发区域，因此从毒馒头反思家装健康安全并不稀奇。 　　在调查中还发现，部分市民对建材健康安全心理反映极为强烈，就连头上的吊顶他们也担心掉下来。家住上海的张女士在接受采访时说到：“现在什么都不安全，三聚氰胺、地沟油、甲醛污染、牛肉膏，甚至阳台都可以掉下去，每天在家都感觉不安心。” 　　像张女士这种毕竟是少数，但建材污染及安全问题确实存在，不说甲醛这种行业通病，单是家装吊顶这一项，就曾引起行业的大地震。目前，由国家发革委批准立项的《绿色材料标准》及《家用和类似用途集成式多功能吊顶装置安装技术要求》等行业国标正式起草制定，其目的就是主要针对集成吊顶行业存在的安装安全问题。 　　此外，许多未经过专业培训的非正式安装人员在安装过程中偷工减料，不按照科学的方式组合安装等等，这些都存在很大安全隐患。短时间内不会发生什么故障问题，但时间久了就会出现零部件、松动、生锈、触电、火灾等更各种安全隐患问题就会暴露，更严重的甚至会发生吊顶无预兆的垮塌险情。 　　作为消费者的我们，不得不感慨：这是一个不太安全的时代。在此，为广大准备家装的读者提个醒，家装用材要看准，最好是选择拥有绿色建材标志的品牌产品，安装也要有受过专业培训人员进行安装。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】集成吊顶企业发展终级法宝—用户体验…

    　　因为集成吊顶行业品牌格局不明显，集成吊顶企业不存在绝对品牌优势。集成吊顶品牌塑造还处于高速发展时期，企业之间竞争异常激烈，有实力的集成吊顶企业在品牌和渠道建设方面投入了相当大的力度，品牌形象统一和建设、大规模投放广告、终端店面升级、引进数字营销等。 　　集成吊顶行业发展到一定阶段，企业之间的竞争将最终落足于用户，而抓住用户体验，最大化满足用户需求才是集成吊顶企业赢得市场的终极法宝。 　　消费者的情感诉求 　　用户体验成为消费者的首要诉求，给产品漂亮的包装、吸引眼球的名字不是产品的用户体验的全部，应该更注重产品的舒适性、安全性和实用性。消费者最大化的扩充集成吊顶的空间，但殊不知日常生活中，消费者在使用此类集成吊顶时，要费很大气力来取衣物，反而造成了不好的用户体验，影响了集成吊顶的销售。因此，提高产品用户体验要从实际出发，不能凭空想象。 　　集成吊顶发展需要自律 　　一个企业如果没有良好的品质形象，不尊重用户体验，迟早会被用户遗弃，更别说赢得市场，给整个集成吊顶行业的品牌塑造之路难上加难。集成吊顶企业要想赢得市场，除了扩大营销渠道、丰富营销手段外，应该承担更多的社会责任。因此，集成吊顶企业发展不是立足于打压对手，诋毁对手，而要努力做到严于律己，勇于承担社会责任，共同维护集成吊顶行业良好的发展环境，提高行业竞争水平。 　　服务要满足情感的归属感 　　现在消费者投诉企业的类别中，大部分都是关于企业产品的服务，关于产品质量的投诉已经不占主要。有人戏说集成吊顶行业就是服务行业，可见服务在企业整个产品营销过程中的作用，不论是在集成吊顶前期的实地测量、样式设计到后期的安装、维护，集成吊顶行业中的服务体现的非常明显。因此，企业要建立一套完善的产品服务体系，本着为消费者服务的理念，全心全意服务于消费者，抓住消费者的情感归属。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】传统营销VS网络营销—集成吊顶企业如何抉择…

    　　随着网络更进一步的普及，各企业、个人的网站、网店开办的热度逐渐提升的时候，集成吊顶企业开始对网络销售提高了认识与关注度。在传统的销售模式越来越难做的情况下，企业下一步如何突破销售瓶颈？ 　　生产环节的控制，物流仓储的流程再造，都要以网络为中心进行整合。集成吊顶企业如何结合自身产品的特点，同时借鉴其他建材行业其他领域的成功之处，以网络作为突破口，实现新的销售增长，值得业内探讨。 　　说到网络、网站，很多企业的管理人员都不会陌生，有的企业在很多年前就拥有了自己的网站，但是到现在，普遍的情况是有网页、有产品，但没有销售，或是销售很少。甚至有的企业有了网站，却从来没有怎么去对自己企业网站进行过维护。问到公司的网址，还一下子不能马上记起自己企业的也大有人在。 　　随着网络更进一步的普及，各企业、个人的网站、网店开办的热度逐渐提升的时候，集成吊顶企业开始对网络销售提高了认识与关注度。在传统的销售模式越来越难做的情况下，企业下一步如何突破销售瓶颈？一些人想到上互联网寻求商机。 　　在新时代，网络购物的人员越来越多，特别是一些在网上购物的网民，若是进一步知道喜爱的产品有实体店的话，其购买的信心会增加。若是知名的品牌，那就更不用说了。据统计，目前中国的网民数量已经达到3.2亿，而且这个数量还在增长。 　　网络不是渠道，而是市场，并且是一个不断增长的市场！对这样的一个超级市场，作为集成吊顶企业，该怎么去扩大自己的销售市场呢？ 　　但是大部分企业在做网络营销 的时候，只是把网络当作一个产品的“下水道”，认为在网页上只要把产品摆上就算是网络营销了，其实这是一个极度错误的想法。其实，网络营销是商业模式的一种创新，是对传统销售方式的一种颠覆，是点对点、企业对经销商、经销商对终端客户的再组合及再发展的一种方式。 　　要把网络当作市场，就要让顾客参与到自己的经营环节，根据顾客确定自己的品牌理念。生产环节的控制，物流仓储的流程再造，都要以网络为中心进行整合。 　　集成吊顶企业如何结合自身产品的特点，同时借鉴其他建材行业其他领域的成功之处，以网络作为突破口，实现新的销售增长，值得业内探讨。 可以预见，会有更多的企业把自己的产品来试水网络营销。希望在不久，可以看到集成吊顶行业众多的企业、品牌能在网络营销实现突破，为集成吊顶的销售找到一个新的通路，为发展留下了高度的提升空间。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】集成吊顶要做好售后环节—提升服务品质…

    　　如何搞好售后服务工作，成为困扰众多经销商的一大难题。不少集成吊顶经销商坦言：“我不是不想做，但就是做不好”；“工没少出，钱没少花，但顾客满意度就是上不来”。售后服务工作难道果真如此难做，以至于成为如一些经销商所言的成为限制发展的“瓶颈”吗？其实不然，如果经销商能够仔细思考，采取科学且人性化的应对措施，那么售后服务的结果会朝着趋利避害的方向发展，某种程度上讲还兼具提升产品品质的功效呢。海创集成吊顶结合在集成吊顶行业从业人士的经验，就如何做好终端售后服务工作提出以下看法，以期起到抛砖引玉之作用。 　　一、档案齐备，有据可查。如果经销商不想“打一枪，换一个地方”“做一个品牌，倒一个品牌”的话，那么建立完备的客户档案应作为一项由始至终的长期工作来抓。集成吊顶经销商好比一个园丁，吊顶是模样相仿的花朵，客户则是喜爱花朵且从园丁处将其接回家的人。于客户而言，他们可能只知道花朵的名称，只知道从何处与之结伴牵手，当遇到问题时自然会第一个选择向园丁求助。作为园丁而言，随着花园规模的扩大，他不可能对模样相仿都牢记于心，但他要对每个花朵负责到底，所以就要求他对每个花朵的主人的信息记录在案，以便随着年月的推移，找到它们的主人仍能找到它们。客户姓名、详细地址、购买机型、购买时间、联系电话、安装人员姓名、辅料明细等都是完备的客户档案所必备的内容。届时当客户有售后需求时，我们根据客户所提供的姓名或住址等信息便一目了然的了解到客户安装时的情况，便于有的放矢。另外建议客户档案除文本类外还应建立一部电子档案，那样的话轻松点击输入或浏览查询变会及时找到对应信息。 　　二、渠道畅通，有医可寻。建议经销商开通售后服务专线，最好是24小时专职人员贴心守候式的阳光服务热线。这里就对接线人员提出了很高的要求：确保专线时时有人接听；文明用语，热情服务；掌握基本的机器安装使用常识和简单故障排除方法；耐心解答，仔细记录。对因主客观条件所限暂未开通售后服务专线的经销商，应在店内推行“电话首问负责制”，即“谁接听，谁跟踪，谁反馈”，确保问题有人记录，有人传达，有人落实。经销商切不可忽视24小时售后服务专线的作用，因为电话畅通客户焦燥的心情一定意义上就有了着落。但如果售后电话无法打通，无人接听，回答模棱两可，态度蛮横无理，将给客户造成什么样的负面影响我们可想而知。在确保售后电话畅通的同时，再格外强调一点，对客户允诺的预约服务时间一定要负责任，当不能在预约时间进行售后时，一定要事先通知客户并重新预约。在这一环节中最忌讳“只答应，不售后”和“不表态，向后拖”两种情形的发生。 　　三、统筹规划，合理调配。“只负责销售，售后服务由厂家指定的区域售后维修点统一负责”的操作方式在集成吊顶行业尚不多见，目前绝大多数经销商都在扮演着销售者和售后者的双重角色，具体到最终的售后服务一般都是由安装人员完成。但现实的情况却是安装售后人员越多的经销店售后情况越不尽如意，经常出现为找到维修地点三番五次与客户通电话确认的繁琐情形。要解决这一问题很简单，与上面我们第一点中提到的客户档案挂钩即可。售后电话接线以后，根据机器档案信息查询到初装人员，由他们去进行售后服务，这样可以大大避免不熟悉产品品牌情况、不了解安装情况、不知道驱车路线等弊端，最大限度消除客户长期等待和反复被问询情况的不利影响。 　　四、细中显优，服务取胜。售后服务人员应在预约时间内赶到客户家中，外出作业维修时要保持穿戴整洁，统一着工作服，进入客户家中时应换上鞋套，在维修过程中切勿谈及与工作无关事项，切勿同事间喧哗嘻笑，对维修产生的垃圾打包带走。在此过程中，言语得体应放在极其重要的位置：对客户提出的疑虑和问题要耐心解答；对客户的抱怨和不满要认真听取；对客户的过分要求要礼貌婉拒。要充分理解客户的心情，“将心比心，换位思考”，人在情急之下难免讲出不理智的话来，我们的客户就是上帝，是我们的朋友，对他们我们应尊重和礼让，要用我们的服务来说服他们，用我们的态度来感动他们。一定记住不要同客户争吵，相信通过我们多方面的努力客户会理解我们的。 　　五、回访考核，双管齐下。售后服务完成之后不迟于24小时内应对客户进行一次回访，应着重了解产品故障原因、修复状况、售后人员上门时间、工作状况、服务满意度及客户的意见建议等情况。通过回访我们对每一次的售后进行分析，找出哪能些问题是因为我们安装所致，哪些素质是我们的售后人员所欠缺，哪些技术亟待我们去创新提高。通过分析比较，我们能对机器的初装返修率有一个统计，根据统计数据，对初装人员适当予以奖惩。以此，提高机器初装效果，提升售后人员的服务质量。借此环节，实现向从源头控制，从过程优化的目标飞跃。 　　六、把握尺度，晓之以礼。这个“之”即为客户，把握尺度的人则是我们的售后服务人员。售后问题的出现是多方面的：有的是因为日照气候条件所限导致，有的是因为安装失误引发，有的是因为客户不看说明盲目操作造成，极少一部分是由于产品质量引起。但在客户那里，出现了上面任何一种问题导致产品使用效果不理想，他们都会“怪罪”到质量上来。如果解决不当的话，则我们的吊顶产品质量不好的“恶名”就会随着单元楼栋、小区、关系圈、网络等快速蔓延；如果处理好了，服务及时，使用放心等“美誉”也会倍加到我们的产品上。不管说到哪里，实事求是是我们最基本的原则，售后问题的症结究竟在哪里我们要让客户心中有数，在解答说明的过程中，就要求售后服务人员掌握交谈的技巧，点到为止又能引起客户的充分注意是最理想的效果。之所以将这条放到最后，是因为尽管有时候我们需要客户知道问题的出现并非是由于我们，但“客户永远是正确的”是我们所恪守的服务法则。和谐的交流，客户会成为我们的好朋友的。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【市场观察】集成吊顶-名副其实在“集成”…

    　　集成吊顶必须体现对人的体贴与关怀，或者是对自然和环境的爱护；或者是满足人们的某种文化或伦理的内涵；或者是代表一种时尚与潮流等等，丰富集成的内容，使得集成这个概念变得更加丰满，集成吊顶才名副其实。 　　集成吊顶不能只是给“浴霸”换换衣服，取个好名字；也不能简单到：天花板+“浴霸”。从技术方面讲：集成吊顶应该在自动化、智能化方面做足文章，因为这是当今科技产品的需要做到的。 　　集成吊顶必须体现对人的体贴与关怀，或者是对自然和环境的爱护；或者是满足人们的某种文化或伦理的内涵；或者是代表一种时尚与潮流等等。如果在这些方面做到了一点或两点或者全部，那就是丰富集成的内容，使得集成这个概念变得更加丰满，集成吊顶才名副其实。　　 　　目前市场上的集成吊顶厂家如雨后春笋般冒出来，浙江的企业起步早，牌子也多，因为那是“浴霸”的故乡。市场上常见的品牌有友邦集成吊顶、容声集成吊顶，海创集成吊顶，法狮龙集成吊顶等等，这些品牌均来自浙江嘉兴。 　　集成吊顶确实是一个好产品，但市场效果没有人们想象的那么好。因为它的价格比其他传统吊顶的价格高出许多，市场普及一直不是十分理想。有人说，这是正常现象，市场需要有一个相当长的时间来接受。如果价格高而销售量起不来，则结局只有一个：那就是降价。降价潮一来，岂不又成了卖“浴霸”了。如果我们不想让产品降价，有两个办法：一是大力培育市场理念，直到它成为一种消费时尚，那时候价格便不是重要的问题了；二是增加产品的含金量，让人们感到它确实是物有所值。显然，对于目前的集成吊顶，这两条都是需要的。特别是第一条，就是理念的问题。消费者对集成吊顶的购买，与购买家具不一样，不是直接购买，往往是听取设计公司或者装修公司建议，有的干脆就交给他们去办理。如果我们的产品要过这一关，问题就变得复杂了。 　　有两个建议：其一，要有一个激励机制，鼓励设计公司、工程装饰公司使用集成吊顶；其二，是否可以在一些城市和一些有代表性的小区免费安装一些，让人们去参观或者让媒体真实报道这些用户的使用情况。如果能让大家见面都问：“你家使用集成吊顶了吗？”那就是消费理念已经熟透了，这时候消费者主要考虑的便是价格问题了。就像八十年代初的年轻人结婚，首先要问问是否有“三大件”，有许多人硬是借钱去买的，因为“三大件”成了一种时尚！ 　　衷心地希望：集成吊顶很快能显现它的青春朝气，在市场上展示它的百媚千姿，也让为它付出劳动的人们获得来自市场的“勋章”。 　　海创-“创造美”more+
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  • 【装修知识】集成吊顶如何选 海创集成吊顶为您支高招…

    　　集成吊顶是一项专业的工程。虽然工程不大，但是却对热水器、浴霸、瓷砖、橱柜、烟机、水改等项目直接产生影响。因为吊顶安装时间不对，施工技术不到位，产品质量的问题等因素，往往对其他工程项目造成一定的阻碍，或多或少地延迟装修的进度，这个过程，无疑会给直接的买家造成莫大的经济损失。所以，在这里海创集成吊顶提醒各位买家，千万不要为了嫌麻烦，将所有工程一并承包给没有专业吊顶技术的施工队。 　　经常在小区的装修队里发生这样的情况：施工人员面对厨卫吊顶的选材时，会直接告诉业主，塑钢板比铝扣板好。理由是：塑钢板没有缝隙，硬度高，比铝扣板耐用，花色多，环保性好，最重要的是价格实惠。由于新手买家没有装修吊顶的经验，所以很容易上当，不仅浪费了时间，还多花了银子！关于塑钢板和铝扣板的选择，海创集成吊顶在这里给大家提供一些可参考的经验： 　　1、一般情况下，由于安装人员技术不过关以及销售人员业务能力不足而导致买家直接经济损失的比例相当高。正常说来，安装吊顶受到房子的户型和其他装修项目的影响，专业性极强，存在很多沟通协作以及潜在客观风险环节，稍有不慎，就要付出巨大的精力、资金和时间。这些情况，几乎每个装修人都体验过的，这里就不过多详情了，海创集成吊顶这里第一项就是建议买家选择吊顶时，一定要多关注正规厂家，正规品牌，和正规经销的商家合作。 　　2、用最少的钱办最多的事情，买到最优质的品质服务，这些是每个家庭装修时都希望的结果。但是，天下掉馅饼的好事可不多，千万不要抱有100%中奖的心理。其实，在装修行业里面，铝扣板吊顶并不是高利润的产品。但是，行业既然已经存在几十年了，价格已经公开化、透明化，塑钢板实际价值也就是几十元的事情，铝扣板也就是100多元的事情，稍微好一点的集成吊顶，200多元到头了！至于，为什么每家业主花的钱不一样，海创集成吊顶认为是数量、产品款式、服务内容、产品品牌等等其他附加值不一样。所以，面对价格方面的诱惑，消费者不要轻易被折服。因为，厨卫吊顶是小工程，每家每户几乎平米都不大，在平米上做砍价文章，意义不大，最终表现在工程款上是差不多的。所以，在这里特别提醒各位买家，选择厨卫吊顶材料的时候，需要多关注一下材质、边角、安装、售后等等相关产品服务项目，采购心态一定要冷静。 　　3、 关于吊顶的售后服务，这一点很重要，千万不能忽视。也许一般人都认为，吊顶安装完，不碰它，不摸它，肯定不会有什么问题的，那样应该不会存在什么售后问题。事实上，吊顶安装完几个月内，基本都能坚持得很好。所以，很多小区的装修队，一般都是在小区里面临时搭台几个月，看起来可以随时上门服务。但是，戏台一撤，肯定是人去楼空。万一照明不亮，或者吊顶变型、褪色，这些售后服务又可以找谁去兑现呢？所以，质保上门服务时间一定要明确，同时商家所提供的材料，消费者不要客气，一定仔细检查。货到以后质量要是真有问题，不用碍于人情，直接说不要了，让他们带回去，保证没人能敢把你怎么样，而且以后的工程项目他们还会一丝不苟地进行。 　　最后，关于如何找到品行良好的商家，大家可以参考上面的总结、推荐的几个方法，进行初步筛选。按照普遍的经验，一般从业时间长的服务商，一定会固定使用一个不变的电话，至少已经是很多年了，所以直接在百度上搜索一下他们的电话手机号码，可以搜索出相关的联系人的广告及服务信息，然后看看这些信息的发布时间，同时还要看看，搜索出来的信息数量。数量一般情况下，越多越好，信息内容越详细越好，发布时间越久越好。因为通过，信息的内容，可以看出，商家的诚意，同时通过时间也可以看出商家的从业真实经历。用类似的方法，还可以输入，商家的公司名称，QQ号码，或者相关的行业关键词（比如：集成吊顶、集成吊顶十大品牌等等来搜索看看），看多方面分析对比一下！一般会很有用！ 　　海创-“创造美”more+
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